Welche Videos eignen sich für B2B?
75% aller beruflichen Entscheider schauen Videos um sich über Produkte, Services und Unternehmen zu informieren. Das sind im B2B vor allem Imagevideos und Erklärvideos. Fast immer verbinden Unternehmen damit einen Imageaufbau oder eine Präsentation ihrer Produkte und Services. Das Videos Vertrauen aufbauen oder stärken, wird selten erkannt. Genauso wie alternative Videoformte selten in Betracht gezogen werden. Eine Auswahl habe ich zusammengestellt. Sicherlich funktioniert nicht jedes Format für jedes Unternehmen aber im ersten Schritt möchte ich eine Bandbreite an Videoformaten vorstellen.
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Video kann als Teil der Content-Strategie mehrere Funktionen haben. Das Ansprechen der Sinne – durch Bilder, Musik oder Stimme – ist in jedem Fall eine. Bestenfalls zieht es uns in den Bann, mindestens baut es Vertrauen auf. Weil wir Menschen sehen, hören und eine Person wahrnehmen können. Diese Wirkung ist noch um ein Vielfaches höher, wenn die Personen im Video auch wirklich eine Mitarbeiterin oder Mitarbeiter im Unternehmen ist und wir (Kunden) in späteren Telefonaten oder persönlichen Meetings diese Person kennenlernen. Ein bisschen erinnert das an den alten Spruch „ich kennen Dich aus dem Fernsehen“.
Video werden fast ausschließlich im Marketing eingesetzt. Immer häufiger im HR-Bereich. Noch selten im Vertrieb. Das liegt vermutlich auch daran, dass Kommunikationsmittel oft aus dem Marketing heraus angeliefert werden und dann die jeweiligen Abteilungen damit arbeiten sollen, dürfen oder müssen. Bei genauerer Betrachtung liegt hier der erste Fehler. Nach meinem Dafürhalten kann und muss jede Abteilung wissen, wie Ihr Zielgruppe denkt, tickt und fühlt und daher auch klar sagen können, was sie benötigt. Die Unterstützung der Marketing-Abteilung liegt dann im kreativen, organisatorischen und produktionsbegleitenden Bereich.
Gut eingespielte Organisationen haben diese Strukturen neu organisiert, mit der Ergebnis, dass nicht nur Imagevideos und Erklärvideos produziert werden, sondern in Marketing, Vertrieb und HR eine Vielzahl an Videoformaten zum Einsatz kommt.
Unter dem Titel “The Selling 7” hat die Agentur Impact in den USA mehrere Video-Formate vorgestellt. Einige möchte ich daraus aufgreifen.
80%-VIDEOS
80%-Videos klingen komisch, sind aber spannend. Dahinter verbirgt sich die einfache Idee, dass ein Großteil der Fragen (nämlich 80%) zu einem Produkt oder Service immer dieselben sind. Wer hier strategisch ansetzt, erarbeitet sich einen Themenspeicher und definiert daraus einen Fragenkatalog. Bestenfalls machen das Marketing & Vertrieb Hand-in-Hand. Sinn und Zweck ist es, zu diesen Fragen Antworten zu produzieren. Gerne in Textform aber natürlich auch als Video. Hier liefern Sie einen wirklichen Mehrwert.MITARBEITER-VIDEOS
Max Mustermann, 53 Jahre, Leiter des strategischen Einkaufs mit einer Schwäche für Luftgitarre und Salami-Pizza. Vielleicht übertreibe ich an dieser Stelle, aber es soll klar werden, dass es um die Vorstellung von Mitarbeitern geht und keine Recruiting-Videos. Mitarbeiter-Video stellen Mitarbeiter vor, um Brücken zu bauen, Nähe zu schaffen. Nahezu jeder Sales-Mitarbeiter weiß, wie wichtig der persönliche Kontakt zum Kunden ist – nämlich alles. Wer virtuell oder digital den ersten Schritt macht ist hier im Vorteil, denn ein Gesicht, eine Stimme, ein Detail schafft Vertrauen.PRODUKT- & SERVICE-VIDEOS
Wer liebt Produktbeschreibungen in Schriftgröße 2,5, die auf Briefmarken-Größe gefaltet sind und beim Ausklappen die Größe eines Küchentischs haben? Ich kenne keinen. Dann doch lieber ein Video. Ich meine sogar, es braucht kein „Hochglanz“. Es muss kurz und knackig den Sinn und Zweck erklären und aufzeigen, wie es das Leben des Käufers verbessert.MESSE- & EVENTVIDEOS
Messe & Eventvideos klingen ein bisschen nach Hochzeitfilm aus den 80gern sind aber spannend. Weil sie eine Veranstaltung nicht nur festhalten, sondern die Möglichkeit bieten, im Nachgang nochmal auf diese Veranstaltung hinzuweisen. Schauen wir uns nicht alle gerne Fotos von Hochzeiten an, auf denen wir eingeladen waren? Machen Sie sich diesen psychologischen Effekt zu nutze.ERFOLGSSTORY
Impact nennt sie „Social Proof Videos“, andere Agenturen Best Practice Videos oder Use Case Videos. Nach meinem Dafürhalten geht es immer um das Gleiche: nämlich Vertrauen aufbauen und Referenzen darlegen durch, an oder mit eine(r) „third party“. Das Ganze soll nicht plump sein „die machen das gut“, sondern im Stil einer erzählten Story Meint: das Scheinwerferlicht gehört dem „Referenzkunden“, dessen Herausforderung stehen im Vordergrund. Das Unternehmen stellt weniger sich in den Vordergrund, sondern das Lösungskonzept und eventuelle Entwicklungsschritte. Der zufriedene „Referenzkunde“ bildet am Ende die Klammer.
Die hier vorgestellten Videos lassen sich sicherlich noch um weitere gute Beispiel erweitern.
Falls Sie welche kennen, freue ich mich über Ihre Vorschläge. Schicken Sie mir gerne eine Mail.
Abschließend:
entscheidend ist für mich die Strategie im gesamten Content-Prozess. Denn ein Video ist selten ein „stand alone“. Nehmen Sie sich hierfür Zeit.
Anleitung für erfolgreiches
Video-Marketing
Neue Kunden erreichen. Produkte und Leistungen erklären und damit Türen öffnen für weitere Gespräche. Das sind die Ziele von Video-Marketing in B2B-Unternehmen. Immer mehr Unternehmen setzen auf Videos und bauen bewegte Bilder konsequent in den Kommunikationsprozess ein. Nutzen auch Sie die Wirkung von Videos für Ihre Marketing-Kampagnen und stärken Sie Ihren Sales-Prozess. Die Anleitung für die richtige Vorgehensweise finden Sie hier.
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